ウィズコロナ時代、アフターコロナ時代、新たな価値創造が求められるなか必要不可欠な戦略として注目されている「ブランド価値創造」に焦点を当てながら中小企業におけるブランド力向上のヒントを “ブランディングレポート” として全8回にわたりお届けします。
“Ame to Tsuchi, Inc. Branding Report”
BtoB企業のブランディングの重要性が高まっています。背景のひとつは、各社が提供する製品やサービスが顧客にとって「どれも同じようなもの」とされた場合、低価格競争に巻き込まれるおそれがあることです。製品やサービスをブランド化し、その違いを顧客に認知してもらう必要があります。しかし、BtoB企業のブランディングにはある「勘違い」も見受けられます。BtoB企業のブランディングについて見て行きましょう。
BtoB企業のブランディングの重要性
BtoB（Business to Business）は、企業間取引と訳されます。BtoC（Business to Consumer）との違いは、ビジネスの対象がエンドユーザーではないこと、一件あたりの取引が高額であること、また、受注に至るまでに時間がかかることなどになります。
近年、BtoB企業におけるブランディングの重要性が高まっています。もちろん人材募集や社員のモチベーションアップを狙ったBtoB企業のブランディング事例は少なくありません。しかし、いま注目されているのは直接ビジネスの拡大を狙ったBtoBブランディングです。
マーケティング用語に「コモディティ化」という言葉があります。各企業の製品やサービスに大きな差がなくなり、顧客にとって「どの企業の製品やサービスも同じようなもの」に映る状態を言います。
ここで大きな問題になるのが、コモディティ化した場合、その製品やサービスが低価格競争に巻き込まれるということです。製品やサービスが「同じようなもの」であれば、「安い方を買う」ということになるからです。
そこで自社の製品やサービスが他社と「同じようなもの」ではないこと、他社とは違う価値を持つことを認知してもらうこと、つまり、ブランディングが重要になってきます。BtoB企業のブランディングは、業界内の競争を勝ち抜くために欠かせないものなっているのです。
BtoB企業でよくあるブランディングの勘違い
しかし、BtoB企業におけるブランディングについて、いくつか「勘違い」があるように見受けられます。その主なものをあげてみましょう。
【1：BtoBにブランディングはいらない】
「ブランディングは一般消費者を相手に大企業がマス広告を使って行うもの」と考える方が少なくありません。このあと「だいいち、そんなお金をかける余裕はない」と続きそうですが、ブランディングは大企業にのみ必要とされるものではありません。
業界の競合他社と、出口のない低価格競争に巻き込まれるおそれがあるBtoB企業にとって、ブランディングは喫緊の課題です。また、BtoB企業のブランディングのターゲットは、BtoCと異なり、業種・業界をある程度絞ることができます。マス広告の必要はなく、ターゲットに即したやり方があり、費用をおさえることも可能です。
【2：品質を示す数値やデータを前面に出す】
BtoB企業のブランディングは、上記のように一般消費者がターゲットではありません。ある程度、専門領域の知識を持つ層です。そのため、製品やサービスの良さを数値やデータを前面に押し出して伝えるのが効果的と考える人が多いようです。
しかし、BtoB企業の製品やサービスの「価値」を伝えるには、その製品やサービスを特徴づけるイメージや、製品やサービスを生み出すまでのストーリーのほうがアピール度が高いのです。
ある程度専門領域の知識を持つ層がターゲットであるだけに、かえってイメージやストーリーのほうが直接性を持ち、製品やサービスへの理解・共感を得やすいということです。数値やデータは、製品やサービスの品質を担保するものと捉えたほうがいいでしょう。BtoB企業のブランディングにとって、イメージやストーリーは重要な要素です。
【3：BtoBのブランディングにWEBは向いていない】
WEBは地域や日本国内ばかりではなく全世界に情報を発信できます。その点について十分な理解を持ちながら、「しかし、購買の決定権者は年齢層が高いからWEBでの情報発信の効果は薄い」と判断してしまう。これも勘違いの一つです。
BtoB企業の購買決定までのプロセスは各企業によって異なるでしょう。しかし、そのプロセスにおいてWEBによる情報に無頓着である企業は現在では考えられません。
WEBによる発信、マス広告にくらべ格段に費用をおさえられますし、BtoB企業のブランディングに不可欠です。
【4：ブランディングのためのデザインは派手にしたい】
ブランディングは自社の製品やサービスを特徴づけ、その価値を知ってもらうことを目標にするものですが、といって「そのために派手なデザインでアピールしたい」とい考えるのも勘違いの一つです。
BtoB企業のブランディングに限らず、ブランディングにおいてデザインは派手さではなく優秀であることが第一に求められます。
優秀であるとは、ターゲットに何を伝えたいかの「何」を十全に表すデザインかということです。まず、この点が大切であり、そのうえで「派手」さや「斬新性」といったものが検討されることになります。
現在、ブランディングに取り組むBtoB企業は増えていますが、BtoCに比べればまだ少ないと言えるでしょう。自社の製品やサービスの「価値」を顧客と共有する。業界での競争優位を得るためのブランディングは、BtoB企業にとって非常に重要になっており、いち早い取り組みが望まれます。
最後に、いまも最前線で戦う医療従事者への敬意を表し、「ブランドの芽が絶えぬよう、戦う勇気、続ける勇気」を少しでも皆様へ届けられることを願います。
次回、2月20日配信予定の第11回は “サービス業のサービスブランディングの重要性” についてお届けします。
どうぞお楽しみに。
コロナ渦の「ブランド再構築やブランドの再定義」など、リ・ブランディングをお考えの皆様。
そして、「業態シフトやブランドシフト」など、新ブランドをお考えの皆様。
緊急事態宣言が解除された後も “新しい生活様式” を踏まえた早期の備えが必要です。
あめとつち株式会社ではブランディングの専門家として、皆様からのご相談を随時受け付けております。
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